La toma de decisiones con datos reales

Durante años he visto gerentes que basan sus decisiones únicamente en el ingreso de ventas: cuánto se vendió en el día y a dónde fue a parar el dinero. Pero no saben, en realidad, cuál es su verdadera fuente de ingreso, si viene de todos los servicios y productos por igual, o de uno solo. A veces se guían por la solicitud de compra de inventario y asumen que el producto o insumo que más piden es el que más ventas les está generando.

A simple vista, esa corazonada puede parecer cierta. Pero puede que el servicio que más se vende sea el que en realidad está sosteniendo los gastos del producto que menos rota. Incluso, sin darse cuenta, puede haber excedente de inventario, y en algunos casos hasta pérdidas, simplemente por no saber con certeza qué es lo que realmente se está vendiendo.

Hay negocios que todavía facturan a mano y ni siquiera tienen claro qué facturaron. Al final del mes, solo suman los impuestos retenidos por pagar y siguen adelante, sin saber qué fue lo que realmente atrajo a sus clientes.

Lo que está en juego

Estos factores afectan directamente la capacidad de tomar decisiones inteligentes y bien sustentadas. Es necesario saber por qué los clientes regresan, qué servicio es el más solicitado, qué producto tiene mayor rotación de inventario, y sobre todo, por qué. De esto depende gran parte de lo que viene después: el inventario nuevo, las estrategias de marketing, el presupuesto, las compras, los gastos e incluso el pasivo laboral. Todo eso, en conjunto, es la toma de decisiones de una empresa.

He visto negocios llenarse de gastos disfrazados de «inversión», sin saber realmente si esa estrategia era necesaria. He visto inventario muerto de años, que nunca se mueve y que se sigue comprando, solo por falta de conocimiento sobre el verdadero movimiento de los productos.

Hay tantos casos así porque el gerente o los encargados siguen basando sus decisiones en observaciones y percepciones, en lugar de datos concretos.

Lo que dicen los números

Esto no es solo una opinión personal. Según McKinsey & Company, las empresas que basan sus decisiones en datos son entre un 5% y 6% más productivas, y hasta un 6% más rentables que sus competidores. Y va más allá: un análisis de McKinsey encontró que las empresas con una cultura data-driven tienen 23 veces más probabilidades de adquirir clientes, 6 veces más probabilidades de retenerlos, y 19 veces más probabilidades de ser rentables que aquellas que no la tienen.

Eso sí, los datos no reemplazan el criterio del gerente, lo complementan. La clave no está en tener más datos, sino en saber hacer las preguntas correctas y traducir esa información en decisiones concretas.

¿Cómo se logra que los datos sean confiables para decidir bien?

Con la correcta gobernanza de datos. Esto significa administrar cada movimiento que el negocio realiza: desde la información personal de los clientes, su historial de compras, el movimiento del inventario, el interés por ciertos servicios, hasta el medio por el cual el cliente se enteró del negocio, redes sociales, página web, referido, etc.

Pero no se trata solo de tener la información, porque eso lo tiene cualquier negocio. La diferencia está en saber ordenarla, catalogarla, detallarla y organizarla, de tal forma que exista un modelo de datos concreto y congruente, donde todo se conecte, se analice, y al final refleje el movimiento real del negocio.

De los datos al tablero de decisiones

Al final, toda esa información se modela, se analiza, se calcula, y se traduce en un tablero que muestra la cara real de la empresa: sus aciertos, sus desaciertos, el histórico de ventas, los clientes frecuentes, el análisis de mercadeo, entre otros. Todo esto para que, al final, se puedan tomar decisiones efectivas y correctas con datos reales, y no por corazonada, o peor aún, «porque se vendió tanto y así va bien el negocio.»

La información de tu negocio y de tus clientes es el activo más importante que puedes tener. Pero no basta con tenerla: hay que saber analizarla correctamente para tomar decisiones con hechos, no con suposiciones.

Si tu negocio tiene información dispersa y necesitas un mejor panorama de tu operación, contáctame. Te ayudo a modelar tus datos y generar la información necesaria para una toma de decisiones correcta.